想象一下，幾個(gè)體態(tài)臃腫的老外站在展示柜前，做著強(qiáng)烈的心理斗爭(zhēng)：不買吧，但又想吃；買吧，但又怕胖。這時(shí)，我走上前去告訴他們能夠試吃，并硬塞給他們幾小勺嘗嘗。他們當(dāng)即崩潰了一半，一臉陶醉的表情，這時(shí)我再笑瞇瞇地添上一句：我們的冰激凌不發(fā)胖。這不，眼淚都要流出來(lái)了，完全崩潰！乖乖掏錢，還連說(shuō)謝謝，仿佛找到了救世主。

打工是大部分海外學(xué)生留學(xué)生活中不可或缺的一部分。理由很簡(jiǎn)單，國(guó)外花費(fèi)可不是一個(gè)普通中國(guó)人家可以承受的。在澳洲更是如此，因?yàn)槲夷菚?huì)兒讀書的時(shí)候，那里還沒(méi)有什么獎(jiǎng)學(xué)金可以拿。于是，我便循著前人的腳步，踏上了打工之路。

工作并沒(méi)有我想象中那么好找，先是往大的超市投遞簡(jiǎn)歷，結(jié)果不了了之，沒(méi)人搭理。接著，把目標(biāo)轉(zhuǎn)向小的華人超市和蔬果店，好歹有了結(jié)果：負(fù)責(zé)人當(dāng)面客氣的回絕。當(dāng)然，別人總是很客氣的：“請(qǐng)留下你的電話和姓名，我們需要人手的時(shí)候會(huì)與你聯(lián)系�！弊詈笪抑缓冒涯繕�(biāo)放到了最讓人無(wú)奈的餐館上，卻還是被告知只能等待職位。當(dāng)時(shí)正值全年最熱的一月，頂著烈日走在Brisbane的最著名的華人區(qū)Sunnybank街上，漫無(wú)目的，心里不是個(gè)滋味，空空蕩蕩。

經(jīng)過(guò)Market Square中一家名叫Bar Boo的小冰激凌店時(shí)，我停了下來(lái)。我從來(lái)不喜好吃這玩意兒，那天也許是太熱太累，想找個(gè)地方稍事休息，于是買了一小盒冰激凌坐了下來(lái)。這家小店生意不錯(cuò)的，也許是我平日里不愛(ài)吃冰激凌的緣故，沒(méi)怎么注意到。店員是一個(gè)華人女孩，穿黑色上裝，系黑色圍裙。她的動(dòng)作相當(dāng)專業(yè)，兩三下就用普通中等大小的勺子把冰激凌從展示柜中舀出來(lái)，然后將一個(gè)小圓盒給填滿，還整齊地分成了兩種口味，一邊一半，決不相互沾染。等客人少了，她就走出柜臺(tái)擦桌子。我和她聊了起來(lái)，才知道她和我是一個(gè)大學(xué)的(這不奇怪，Brisbane大學(xué)不多，打工的學(xué)生經(jīng)常都是校友)。我把一下午的苦水全倒出來(lái)給她聽的時(shí)候，她給了一句讓我為之一振的回答：“我們?nèi)比恕！?/P>

雖說(shuō)是缺人，卻需要面試和培訓(xùn)。老板娘是臺(tái)灣人，為我安排了英文面試�？谡Z(yǔ)算是我的強(qiáng)項(xiàng)，但問(wèn)題超出我的想象，甚至讓我有些措手不及，比如：“如果客人買了冰激凌吃了一口，卻要推掉，理由是不好吃，你怎么辦？” 按照之前想好的，我想都沒(méi)想就脫口而出：“退！” 并振振有詞地回答：“顧客就是上帝，既然我們提供服務(wù)，那就一定要其滿意。”措辭簡(jiǎn)短有力，字字考究，答完不禁心中暗自偷笑，好歹也是個(gè)商科學(xué)生，這樣的問(wèn)題真是易如反掌。老板娘頭都沒(méi)抬：“對(duì)不起，我們店沒(méi)有退款這個(gè)規(guī)矩，那你怎么辦？”我想，如果這樣的話，那位顧客鐵定不高興，甚至翻臉。我繼續(xù)回答：“那我只好違反店里的規(guī)定了，顧客至上。”老板娘這才慢慢抬起頭：“你的行為只能讓你自己和店里蒙受損失。如果客人看到我們能退，都來(lái)退怎么辦？”我完全懵了，本來(lái)就有些緊張，此時(shí)更是吐不出一個(gè)字。我總不能說(shuō)出“就算損失也退”這樣的話來(lái)吧，只得承認(rèn)自己敗下陣來(lái)：“Sorry, I can’t find a perfect solution, and I don’t eat ice cream often.”看樣子，這個(gè)工作沒(méi)什么希望了。老板娘笑了笑：“Boy, 平時(shí)要多觀察，很多店里都有優(yōu)惠券，這可不是白給客人的，客人不滿意的時(shí)候可以大派用場(chǎng)�！蔽铱嘈α艘幌�，點(diǎn)點(diǎn)頭，自覺(jué)地準(zhǔn)備走人。不料，老板娘卻笑笑：“不懂可以學(xué)，如果放棄了，就連學(xué)的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了。”我立馬明白了她的意思，我的工作終于有著落了！

賣冰激凌就需要了解冰激凌，更需要明白我所賣的冰激凌的優(yōu)勢(shì)在哪里。我本不是一個(gè)愛(ài)吃冰激凌的人，這個(gè)了解的過(guò)程結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)花了我三天時(shí)間。我把關(guān)于店里25種冰激凌的相關(guān)信息通通背了下來(lái)，比如每個(gè)口味的描述或者用料介紹。Bar Boo的冰激凌不能僅僅只稱之為ice cream，它還有更專業(yè)的名字：Gelato。這個(gè)單詞來(lái)自意大利語(yǔ)，意為意大利膠凝冰激凌�？瓷先�來(lái)頭很大，其實(shí)我們?cè)趪?guó)內(nèi)已經(jīng)嘗到過(guò)了，哈根達(dá)斯的冰激凌就屬于Gelato。店里冰激凌口味繁多，但主要分兩種：Milk base和Water base。很明顯，前者就是我們通常意義上的冰激凌，加了牛奶那種；后者便是水果冰，純水制成，無(wú)牛奶。店里的特色有四種口味：Oreo, Golden Rocher, Tiramisu和Julian。 Oreo想必大家都知道，風(fēng)靡全世界的奧利奧巧克力餅干；Golden Rocher是店里改過(guò)的名字，原名為Ferrero Rocher，也應(yīng)該是個(gè)耳熟能詳?shù)呐谱�，費(fèi)列羅-金莎巧克力；Tiramisu則是意大利著名甜點(diǎn)提拉米蘇；最后一種便是讓人又愛(ài)又恨的熱帶水果——榴蓮，吃不慣的人認(rèn)為是種臭味，像變質(zhì)一般。這四大口味乃四大鎮(zhèn)店之寶，都是其它地方買不到的。

事實(shí)證明，這番精心的準(zhǔn)備讓我在后來(lái)的銷售中如魚得水。

Bar Boo的冰激凌與眾不同，這也是為什么每天顧客絡(luò)繹不絕的主要原因。顧客分為三種：一種是熟客，一種是朋友介紹來(lái)的，還有一種則是路過(guò)覺(jué)得看上去好吃就來(lái)買的。對(duì)于熟客，我并不需要多費(fèi)口舌，這個(gè)人群是有目的來(lái)買的，知道哪種口味適合自己。但對(duì)于另外兩個(gè)人群，我必須用一些技巧去挑起他們的食欲和興趣。雖說(shuō)我們店里的冰激凌口味獨(dú)特，但價(jià)錢一直居高不下，一個(gè)小杯的要花AU$3.6，這相當(dāng)于澳洲兩大瓶可口可樂(lè)的價(jià)格。這難免讓人望而卻步，尤其是那些第一次到店里的顧客，很可能看看就走。老外總是很務(wù)實(shí)，不愿意把錢花在不實(shí)際的地方，如果他們覺(jué)得想買的東西可能會(huì)不滿意，就一定不會(huì)掏錢去買風(fēng)險(xiǎn)。針對(duì)這樣的現(xiàn)象，我們推出了“試吃”這一項(xiàng)目，也就是說(shuō)，每個(gè)客人可以有三次機(jī)會(huì)任選三種口味品嘗冰激凌。這大大提高了客人們的興趣，讓他們從盲目變成目標(biāo)明確。

有的時(shí)候，光試吃是不夠的，需要店員的口才。我的習(xí)慣是大打健康牌。也的確，Gelato除了口感比普通的ice cream要醇厚，它的fat content要比一般冰激凌少很多。通常來(lái)講，Gelato的脂肪含量?jī)H為3%到8%，普通ice cream卻達(dá)到了20%！要知道，洋人們對(duì)于食品中脂肪含量和熱量的在乎程度是你我無(wú)法想象的。我們難以下咽的Diet Coke(健怡可樂(lè)，可口可樂(lè)旗下最難喝的品牌之一)，他們卻如獲至寶。抓住這樣心理，還能讓他們空手離開？想象一下，幾個(gè)體態(tài)臃腫的老外站在展示柜前，做著強(qiáng)烈的心理斗爭(zhēng)：不買吧，但又想吃；買吧，但又怕胖。這時(shí)，我走上前去告訴他們能夠試吃，并硬塞給他們幾小勺嘗嘗。他們當(dāng)即崩潰了一半，一臉陶醉的表情，這時(shí)我再笑瞇瞇地添上一句：我們的冰激凌不發(fā)胖。這不，眼淚都要流出來(lái)了，完全崩潰！乖乖掏錢，還連說(shuō)謝謝，仿佛找到了救世主。

對(duì)于老顧客，我也有一套行之有效的方法。一個(gè)客人來(lái)了三次以上必定就會(huì)產(chǎn)生印象，這時(shí)只需要花點(diǎn)心思記下他們最常點(diǎn)的口味就行。下次再見(jiàn)到的時(shí)候，搶在客人開口之前說(shuō)出他們想要的口味，大杯或是小杯。讓顧客省心，你會(huì)看到一張張滿意而開心的臉。如果客人點(diǎn)了Oreo，則說(shuō)明他/她喜歡巧克力口味，那我就會(huì)推薦其他的巧克力口味，并給他們免費(fèi)試吃，爭(zhēng)取讓客人找到更喜歡的口味。這些讓我和很多顧客成為了朋友。要知道，了解顧客需要的銷售員永遠(yuǎn)是顧客最喜歡的銷售員。這是真理。

回頭來(lái)看，這段打工的經(jīng)歷給我?guī)��?lái)的，不僅僅是緩解了我當(dāng)時(shí)經(jīng)濟(jì)上的壓力，更為重要的是，讓我的在人際交流和語(yǔ)言能力都得到了大幅的提高，也給我的人生閱歷添上了多彩的一頁(yè)。

來(lái)源：新浪教育　選自《新東方》的博客